Najotrovnije fraze crne retorike. Opasno: tri tehnike crne retorike. Samo ciljane izjave donose uspjeh

I manipulacija, koja se zasniva na uspješnoj argumentaciji, koja omogućava protivniku da usađuje gledište koje je povoljno za uvjeravača. Mnogi ljudi ga danas koriste.

Razlika između crne retorike Karstena Bredemeiera i klasične bijele retorike je sljedeća. Obična retorika se provodi uzimajući u obzir određena etička pravila, dok ih crna retorika ignorira.

Osnove crne retorike

Takav skup uvjerljivih tehnika opisan je u Bredemeierovoj knjizi “Crna retorika: moć i magija riječi”. Maksimalno koristi sledeće govorne tehnike:

1. Retorika. Nauka obraćanja publici koristeći tehnike i sa ciljem da se publika ili protivnik pridobije na svoju stranu i ubijedi je svojim argumentima.
2. Dijalektika. Nauka o verbalnom uvjeravanju i pregovaranju s ciljem postizanja dogovora partnera kroz međusobno razumijevanje, uz postizanje željenog rezultata.
3. Eristic. Umetnost tehničkog vođenja spora kako bi se u njemu postigla pobeda.
4. Rabulistika. Mali dio eristike, koji se sastoji od skupa tehnika argumentacije, tokom kojih se argumenti koje iznosi protivnik blago iskrivljuju i predstavljaju u nešto drugačijem obliku.

Tehnike opisane u Black Rhetoric: The Power and Magic of Words omogućavaju svrsishodnu diskusiju sa gotovo bilo kim. Nije bitno da li je agresivan ili pozitivan prema vama, da li imate mnogo dodirnih tačaka s njim ili su vaša mišljenja potpuno različita. Snaga crne retorike omogućit će vam da postignete konsenzus, da se razumijete i stavite misli koje su vam potrebne u glavu vašeg protivnika.

Kao što je već napomenuto, koristi se ogroman raspon svih vrsta tehnika konverzacijske umjetnosti. Menadžeri ili prodajni agenti različitih kompanija već dugo koriste i klijente i njihove kolege sve alate koji su im na raspolaganju za izgradnju dijaloga. Vešto koriste kako tehnike verbalnog ubeđivanja, tako i neverbalne, odnosno govor tela.

Primjena tehnika

Svako ko koristi Karstenovu crnu retoriku krši pravila obične retorike. Manipulator snažno podržava mišljenje svog sagovornika da se dijalog vodi uvažavajući interese obe strane, na svaki mogući način stvarajući privid partnerstva, otvorenosti i druželjubivosti. U ovom slučaju, zapravo, postoji dosljedno uništavanje svake vjerovatnoće otpora od strane protivnika.

Govornik koji koristi crnu retoriku je osoba koja je u stalnoj potrazi za novim načinima i metodama utjecaja, koje će koristiti kada oni koji trenutno rade prestanu s utjecajem.

Takav manipulator ima ogroman broj najzanimljivijih stvari skrivenih u rukavu. različiti modeli konstrukcijom govora i rafiniranim tehnikama kojima je u stanju da ozbiljno zamagli granice dijaloga. Njemu je glavno da postigne zadatak, a sve vrste općeprihvaćenih normi razgovora i slično nisu bitne.

Crni govornik ruši stare granice razgovora, a zatim gradi nove, uzimajući u obzir nove argumente, izmišljene probleme koje je stvorio, kao i nove logičke konstrukcije (ali bez uzimanja u obzir starih). Zajedno s konstruktivnim prijedlozima, on djeluje s destruktivnim poricanjem.

Sva moć i magija crne retorike leži u vještoj manipulaciji riječima, koristeći sve raspoložive moći govora i jezika, kao i u korištenju tehnika koje imaju za cilj poremetiti normalan tok misli protivnika.

Tišina je zlato

Akrobatika crne retorike je naglo stvaranje problematičnog vakuuma kroz neočekivanu tišinu. Ishod takvog vakuuma je rješenje problema (ili jednostavno dogovor) ovdje i sada.

Onaj ko bude u stanju da to izvede, koristeći široku lepezu verbalnih tehnika, sigurno će moći da stekne odlučujuću prednost kako u razgovoru tako i u rešavanju trenutne situacije, ma koliko ona u početku izgledala teško.

Kontrola razgovora

U retorici, ljudi koji igraju po sopstvenim pravilima takođe pobeđuju igrajući na osećanjima svog protivnika. U takvoj verbalnoj borbi pobjednik će biti onaj koji pronađe ključ za emocije protivnika.

Niko, naravno, neće otkriti njihove prave planove, taktiku i motive tokom pregovora. Često za gubitničku stranu ostaju pod velom tajne čak i nakon verbalne borbe.

Crni govornik će dati sve od sebe da izbjegne otvoreni sukob mišljenja. Umjesto toga, pokušat će zbuniti protivnika, nagovoriti ga i voditi razgovor u potpuno drugom smjeru nego što njegov protivnik želi.

U tom trenutku, kada opšta konfuzija oko onoga što se dešava dostiže svoju kritičnu tačku, tok rasprave naglo skreće u drugom pravcu, od koristi za pametnog manipulatora koji je to unapred isplanirao. Kada je već umjetno stvoren određeni problem, od kojeg su svi potpuno zbunjeni, a tok razgovora se promijenio, crni govornik svima pruža navodno neophodno rješenje za stvorenu situaciju.

U ovoj situaciji manipulator izostavlja sagovornike iz razgovora i dobija saglasnost na svoj predlog, kao i opšte priznanje.

Korisnici crne retorike su vješti konverzacijski manipulatori koji kontroliraju razgovor i okreću ga u smjeru koji žele, dok druge sudionike lukavo uvjeravaju u vlastitu nezainteresovanost.

Taktike pametnih govornika

Jedna od glavnih taktika govornika koji koriste crnu retoriku je igranje na kontrastima komunikacije, stalnom stvaranju emocionalnih kontradikcija, u čijem ispoljavanju, po pravilu, postoji određena nelogičnost, za razliku od uobičajene retorike koja ima bezuslovnu vezu sa logikom.

Dakle, kada bi se u nekoj situaciji činilo da treba iskrsnuti otpor, manipulator će biti krotak, ali će sigurno početi da se opire upravo onda kada njegov protivnik bude računao da će pokazati krotkost i postići kompromis.

Ponavljanje je majka učenja

Jedna od mračnih tehnika za efikasno i tiho usađivanje željene ideje u glavu sagovornika je ponavljanje iste misli što je više moguće. Naravno, ne biste trebali ponavljati istu rečenicu iznova kao robot, inače će sagovornik odlučiti da nešto nije u redu ili će to shvatiti kao nepoštovanje sebe.

Željena misao mora biti izražena u raznim oblicima, a što je više ovih oblika, to bolje i neprimjetnije. Koristite sinonime, potkrijepite ih autoritativnim mišljenjem za sagovornika koji je sličan vašem. Općenito, koristite sve što vam dođe pod ruku i iznesite glavnu ideju više puta iu različitim oblicima.

Direktna pitanja

Ako primijetite da vam se otvoreno lažu pravo u lice, djelotvorno bi bilo da postavite pitanje što je moguće direktnije, otprilike ovako: „Jesi li se čuo, da si na mom mjestu, da li bi? vjerovati svojim riječima?"

Ako osetite da vaš protivnik previše forsira svoju ideju, može biti efikasno da mu odvratite pažnju i odvratite ga pitanjima. Ovo je efikasno ako protivnik koristi prethodnu taktiku. I što je češće ometan, što mu je teže pratiti napredak dijaloga, što je manja vjerovatnoća da će njegova sugestija uspjeti, to će vam biti lakše da progurate svoju ideju.

Dobra opcija bi bila da svoju i njegovu pažnju usmjerite na neki manji detalj i odugovlačite s njim sa svih strana dok protivnik potpuno ne izgubi prvobitnu misao.

Čak i ako ova opcija ne prođe dobro, a vaš protivnik i dalje može stajati na svom mjestu, i dalje mu možete postavljati sugestivna pitanja, a dok on na njih odgovara, pažljivo razmislite o svojim potezima.

Kreiranje slike

Ako vi i vaš sagovornik nemate ozbiljno sučeljavanje mišljenja, ali ga ipak morate do nečega navesti, pokušajte da stvorite neku vrstu slike u glavi svog sagovornika koju će on sam htjeti slijediti.

Dakle, nećete morati direktno ubjeđivati ​​osobu koristeći ozbiljnu argumentaciju, čim budete u mogućnosti da stvorite pozitivnu sliku o svojoj ideji u njegovom umu, ona će uvjeriti sebe.

Zaobilazeći stvarnost

Metoda kojom se može zaobići objektivna stvarnost korištenjem fleksibilnih pseudoloških konstrukcija naziva se sofistika. Koristeći ovu metodu, sasvim je moguće uvjeriti svog sagovornika, na primjer, da je bijelo zapravo crno.

Na primjer, u sljedećoj izreci može se uočiti očigledna upotreba sofizma: „Ono što nisi izgubio, nisi izgubio rogove, što znači da imaš rogove. Čini se da možete slijediti logiku, ali izgleda kao potpuna glupost.

Sofizmi mogu izgledati logični, jer se zakoni jednog u potpunosti primjenjuju na drugi, ili su izvučeni iz konteksta.

Osnova ovakvih logičkih grešaka, koje će vješt govornik moći primijeniti u praksi, je da se jedan od sudova pokaže neprovjerenim, pa je daljnja konstrukcija logičkog lanca u opasnosti da potpuno izgubi svoju istinitost.

Praksa crne retorike

Ljudi koji koriste tehnike uvjeravanja koje je opisao Carsten Bredemeier u knjizi Crna retorika: Moć i magija riječi mogu se naći u gotovo svakom profesionalnom polju. Najčešći korisnici su: psiholozi, personalni treneri, sve vrste konsultanata i pravnika.

U pravnoj ili tužilačkoj praksi postoje određene smjernice prema kojima advokat mora strukturirati svoj govor kako bi postigao najveću djelotvornost. Prvo, argument mora biti povoljan i mora sadržavati činjenice, čak i ako one nisu toliko značajne za slučaj u cjelini.

Cijeli govor bi trebao biti izgrađen na jednoj ideji kao srži, a druge činjenice bi se trebale činiti da se vrte oko ove ideje. Argumenti moraju biti konstruisani tako da suprotna strana nema mogućnost da ih opovrgne.

Nije potrebno opskrbljivati ​​se čitavom gomilom argumenata, najvažnije je da oni imaju stvarnu težinu u očima prisutnih.

Ekologija života. Živa i tačna upotreba jezika ključ je komunikacijskog uspjeha. Istovremeno, moć govora...

Crna retorika - ovo je manipulacija svim potrebnim retoričkim, dijalektičkim, erističkim i rabulističkim tehnikama kako bi se razgovor usmjerio u željenom smjeru i doveo protivnika ili javnost do zaključka i rezultata koji želimo.

Zasnovan na radu Cicerona i člana britanskog parlamenta Williama Gerarda Hamiltona, koji je analizirao hiljade govora u Donjem domu od 1754. do 1796. godine, Wolf Schneider je razvio u svojoj knjizi nekoliko pravila za pametnu crnačku retoriku, koje je Bredemeier proglasio generalom:

1. Metod izražavanja treba da bude jednostavan i precizan – „pogledajte u usta naroda“ (Luther).

Živa i tačna upotreba jezika ključ je komunikacijskog uspjeha. Štaviše, moć govora nije samo u jasnoći jednostavnih mentalnih poteza, već i u sofisticiranosti suptilnih zaključaka, čija je svrha u konačnici ista: biti krajnje uvjerljivi.

2. Govornik mora jasno istaći glavne tačke u svom govoru.

Kao primjer, Schneider navodi letak iz 1789. godine, dakle iz vremena Francuske revolucije, u kojem njegov autor, Abbé Sieyes, govori o ulozi proletarijata, širokih narodnih masa (treći stalež):

„Šta je treće stanje? Sve!
Šta to danas znači? Ništa!
Šta mu danas treba? Sve!"

Glavne pozicije moraju biti predstavljene u roku od nekoliko sekundi ili jedne minute. Glavna ideja mora biti jasna i uvjerljiva. Stoga, u modernom tumačenju, ovaj letak bi trebao završiti nedvosmislenim pozivom na akciju:

“Pomozite nam da promijenimo status quo kroz revoluciju!”

3. Uvjerljiva glavna ideja, jasna izjava o misiji (engleski - izjava o misiji) fokusira cijelu poruku.

Društvena zvučna pozadina prati govor, slogani naglašavaju ideju. Ovi zbijeni argumenti nikako nisu ideje na putu do fraze, već naredbe da se nešto promijeni, uporedivo s naslovima postera koji, prema riječima Normana Mailera, predstavljaju “događaje svjetske povijesti u obliku tableta”. Shaw nije bio jedini koji je znao da je uspješan bojni poklič pola bitke.

4. Fokusiranje poruke je praćeno stalnim ponavljanjem glavne ideje.

Katonova klasična fraza, "Vjerujem da Kartagina mora biti uništena", dugo nas je podsjećala da ponavljanje glavna ideja pouzdano ga fiksira u umu sagovornika, čineći ga privlačnijim i uvjerljivijim.

5. Kontrast crne i bijele boje pokazuje poziciju.

Čak i ako govor ili argumentacija pružaju sagovorniku čitav kaleidoskop mogućnosti za reakciju, u opozicijama „da ili ne“, „ili-ili“, „crno ili bijelo“ otkriva se određeni smjer i uvjerenje govornika. Potreba za izborom otežava pristup glavnoj ideji, a nije slučajno ta riječ prezentacija znači "prezentacija" (nečije pozicije).

6. Brisanje granica između istine i laži, informacija i namjernog prikrivanja daje prednost.

Svako ko osporava pojedinačne argumente tačku po tačku, ili čak sve što čuje, zbunjuje svoje sagovornike. Ali samo onaj ko zari nož u najranjivije mjesto postiže uspjeh. Previše složeno i detaljno objašnjenje razvodnjava snagu argumenta. Primjer jednostavnosti i jasnoće nam pokazuje jedna od dobro poznatih crkvenih dogmi: „Vjerujem, dakle postoji Bog“ – čak i ako vjerujete da to nije tako.

7. Samo ciljane izjave donose uspjeh.

Svako ko se bavi samo pobijanjem argumentacije protivnika ostavlja mu mnogo prilika da izbjegne poraz. Natjerati protivnika da govori, osramotiti ga - to je ono što treba da postignete tako što ćete mu prigovoriti. I tada je uspjeh zagarantovan.

Evolucija je prevarena. Ljudska percepcija ima tendenciju da rađa iluzije, a svijest podliježe skrivenim utjecajima. Prijetnja je blizu. Mračna umjetnost manipulacije, koja je prodrla u sve sfere komunikacije, vlada utočištem u neviđenim razmjerima. Svako od nas je uvučen u informacioni rat. Svaka potrošnja informacija postaje prijetnja.

Zvuči zlokobno, zar ne?

Samo nemojte paničariti. Čak i ako je neprijatelj posvuda, pobrinuli smo se za vas i odlučili da razotkrijemo njegove podmukle planove.

U ovoj seriji članaka govorit ćemo o zaštiti od manipulacije, njihovom deaktiviranju i uništavanju. Ovo je najkorisnija informacija za one koji se ne boje pobjede. Nadamo se da ste jedan od ovog broja? Onda idi u bitku!

„Sposobnost komuniciranja s ljudima je roba koja se može kupiti baš kao šećer ili kafa. I platit ću više za njega nego za bilo koji drugi proizvod." John D. Rockefeller

Od davnina se osoba koja posjeduje riječ izjednačava s vlasnikom moćnog oružja. Riječ je sposobna dovesti ljude u akciju, kontrolirati ih, potisnuti volju. Oni su to najbolje znali Ancient Greece, gdje je svaki građanin morao posjedovati.

Moderna retorika se sastoji od eristike (tehnike rasprave) i dijalektike (metode uvjeravanja protivnika). U svakodnevnoj komunikaciji koristimo različite tehnike govora, od kojih je većina bezopasna i razumljiva drugima. Naša navika komunikacije nije zasnovana na ideji dominacije, što se ne može reći za lukave govornike koji dominiraju svijetom.

Govorna tehnika u ustima podmuklog negativca pretvara se u metodu manipulacije. Kada je cilj govornika skriveni uticaj na nečiju svest, njegova retorika postaje crna. Takav lik je u stanju da uvjeri u sve: od potrebe da se zaradi za život do postojanja teorije zavjere.

Često manipulacije napadaju vaše emocije, vrijednosti i logičke strukture. Govorni napad nalazi ranjivosti upravo u ovom poslednjem. Na sreću, broj nepoštenih metoda uticaja je, naravno, uočljiv:

1. Crno ili bijelo

Život je raznovrsniji nego što se čini. Kada vam se predoče dva alternativna ishoda ili dvije suprotstavljene pozicije, znajte da ih u stvarnosti ima mnogo više.

Primjer govornog napada: "Jesi li sa mnom ili protiv mene"

2. Lažni razlog

Nadamo se da ne verujete u predznake. Crna mačka ili žena sa praznim kantama su slabi argumenti u odbranu vaših neuspjeha. Mozak voli da traži obrasce i to je njegova slabost.

Manipulator će tvrditi da navodna veza između pojava obavezuje jedan događaj da bude uzrok drugog. Je li stvarno?

Primjer govornog napada: „Napravili ste grešku i ovo se dogodilo“, „Manje troškova - više prihoda“, „Koincidencija? Ne misli!"

3. Većina misli tako

Podržavanje mišljenja mase uopšte nije cool. Ipak, metoda uvjeravanja, u kojoj se argumentacija zasniva na tezi „mnogi se slažu sa ovim“, i dalje je relevantna.

Primjer govornog napada: “Većina ne može biti u krivu”, “Milioni ljudi se slažu sa mojim stavom, što znači da sam u pravu”

4. Začarani krug

Značenje tehnike je prisustvo zaključka među razlozima; lukav trik u kojem se izjava izvodi sama od sebe, obično kroz nekoliko međuizjava. Rekurzija u svom najčistijem obliku.

Primjer govornog napada: „Bog postoji jer je tako zapisano u Bibliji. Biblija je istina jer je riječ Božja."

5. Apelirajte na emocije

Ponekad je mnogo lakše izazvati emocije nego vas logički uvjeriti.

Primjer govornog napada: "Ima toliko gladnih ljudi na svijetu, ali ovu supu ne možete dovršiti!"

6. Dio-celina

Istinitost izjave za cjelinu i njene dijelove može biti različita. Znamo da smo sazdani od atoma, koji gotovo ništa ne teže, ali to ne znači da je osoba laka.

Primjer govornog napada: „Odjel marketinga je pao plan za mjesec! U cijeloj kompaniji rade samo idioti!”

7. Životni incident

Lično iskustvo je uvijek subjektivan i kontroverzan argument. Ovo je malo zrnce istine, a ne njen veliki dio. Tehnika se zasniva na istinitom argumentu, ali nije u stanju da odrazi punu širinu problema.

Primjer govornog napada: „Izbori su falsifikat. Moji prijatelji i ja nismo glasali za pobednike!", "Moj pradeda je pušio pet paklica dnevno i doživeo 95 godina!"

8. Apel na prirodu

Šta god da je prirodno nije ružno. Smiješna metoda koju posebno žarko koriste pošteni političari. Socijalni darvinizam bez rezova.

Primjer govornog napada: "Opstanak najjačih!", "Predatori proždiru jedni druge - to je zakon prirode; ljudi u društvu rade isto.”

9. Greška snajpera

Smisao ove tehnike je lažiranje događaja koji se već dogodio. Pucali ste u goli zid, a onda ste pričvrstili mete tamo gdje su bile rupe od metaka. Čestitamo, svi misle da ste pravi strijelac!

Primjer govornog napada: “Prema statistici, najsretniji ljudi žive u prvih pet zemalja koje konzumiraju naše proizvode.”

10. Klizava staza

Jedna od najčešćih tehnika. Izjava da će jedan događaj nužno dovesti do drugog (obično negativan). Trik funkcionira tako što se preskaču međudogađaji.

Primjer govornog napada: „Ako čovječanstvo nastavi ispuštati CO2 u atmosferu, život na Zemlji će nestati“, „Ako dozvolimo nošenje oružja, tada će početi haos i krvoproliće“.

“Tokom proteklih sedam godina, čvrsto sam naučio jednu stvar: u bilo kojoj igri uvijek postoji grabežljivac i uvijek postoji plijen. Cijeli trik je u tome da na vrijeme shvatiš da si postao drugi i postao prvi.”Revolver 2005

Teže je identificirati tehnike crne retorike nego ih koristiti. Radno intenzivan proces izlaganja zasniva se na zaustavljanju sagovornika, ponovnom postavljanju pitanja i razjašnjavanju njegovih riječi. Crni govornik mora biti prisiljen da odgovara na pitanja kako bi njegova klimava logička konstrukcija izjava postala očigledna.

Najpogodnije je trenirati u prepoznavanju nepoštenih taktika čitajući novinske tekstove, manifeste bilo kojih stranaka i deklarativno oglašavanje. Samo budite oprezni - već ste pod nadzorom!

Nemojte ga izgubiti. Pretplatite se i primite link na članak na svoju e-poštu.

Ovaj članak otvara seriju materijala o crnačkoj retorici. Šta je ovo uopšte? Bredemeier daje definiciju: „Crna retorika je dominantan pobjednik izražen riječima, uvjerljiv kroz dosljednu upotrebu svih sredstava i alata dostupnih u jezičkoj sferi: verbalnih, paraverbalnih i neverbalnih, odnosno govora, tjelesno-govornih signala i signali koji prate govor.” Zvuči obećavajuće, zar ne?

Sažeci o našem govoru

Budući da je crna retorika prvenstveno govor, razgovor, Bredemeier naglašava neke stvari:

1. Zahtjevi i žalbe pokreću akciju. Stvaranje ovog impulsa je glavna funkcija našeg govora.
2. Često govor zamjenjujemo akcijom. Razgovaramo o planovima, obećavamo sebi, pričamo o listi obaveza, ali ne izvršavamo uvijek ono što kažemo. Nakon riječi mora slijediti radnja.
3. Naš govor pomaže u organizaciji i pojednostavljenju akcije: kreiranju strategija, koordinaciji s drugim ljudima, itd.
4. Govor legitimira naše postupke kada govorimo o tome kako treba ili ne treba da se ponašamo.
5. Govorom prenosimo svoje postupke i postupke.
6. Naš govor je najbolje sredstvo komunikacije. Neki ljudi ne znaju kako da ga iskoriste do punog potencijala. Ali crna retorika će vam pomoći da osjetite punu moć i sjaj ovog oružja.

šta je šta?

Postoje brojne nauke o našem govoru i načinima njegove upotrebe. Potrebno ih je razumjeti.

Retorika– nauka o efektivnoj upotrebi govornih komponenti za javno nastupanje. Skup tehnika i vještina koje pomažu uvjeriti slušaoce u nešto.

Rabulistika- umjetnost sofisticirane argumentacije. To će vam pomoći da izgradite sopstveni sistem argumenata i uništite tuđi.

Crna retorika je svojevrsna mešavina, konglomerat retorike, eristike, rabulizma, polemike i svega ostalog što će vam pomoći da dominirate svakim razgovorom, maksimalno iskoristite svoj govor i postignete ono što želite snagom reči. Crna retorika će vam pomoći i u napadu i u odbrani: naučićete uticaj magije tuđih reči.

Naučite da kontrolišete svoje reči i naučićete da kontrolišete sve ostalo.

Sredili smo terminologiju, idemo na prve praktični saveti. Počnimo sa sedam pravila pametne retorike koja će vam pomoći da pobijedite u diskusiji ili ubijedite grupu slušatelja u nešto.

7 Pravila pametne retorike

"Gledaj ljudima u usta"

Morate izraziti svoje misli jednostavno i jasno, živopisno i jasno. Sve što želite da kažete treba da bude razumljivo svima.

Imajte na umu da su složeni govor, mnogi apstraktni pojmovi i riječi nepoznate većini ljudi zamorne. Čak i ako vas ljudi razumiju, jednostavno će se umoriti od slušanja. Ovo nije način da se raspali publika.

Ne govorite „konsolidacija“, recite „objedinjavanje“, nemojte praviti rečenice od 3-4 reda, izražavajte se kratko i bez prevrtanja, pretencioznosti i pahuljice.

Naučite da pojednostavite, naučite govoriti o složenim stvarima jednostavnim jezikom, naučite biti sažeti.

Isticanje glavnih odredbi

Dok govorite, trebali biste na svaki mogući način naglasiti i istaknuti svoje glavne zaključke.

Na primjer, možete direktno rezimirati. “Iz ovoga proizilazi da...”, “Tako možemo reći da...” itd.

Nemojte se plašiti da se ponovite; mnogo je gore ako neko ne razume na šta ste ciljali. Tada ne samo da neće razumjeti ovu konkretnu tezu, već može izgubiti i interesovanje za cijeli govor.

Jasna identifikacija glavne ideje

Glavna ideja mora biti izražena što je brže moguće, po mogućnosti u prvim sekundama.

Treba ga formulisati kratko, jasno i razumljivo. Mora da je ubedljiva. Pokušajte izbjeći nepotrebne generalizacije i apstrakcije. Samo pojedinosti. Šta, kada, za šta i zašto.

Tekst vašeg govora će biti zaboravljen, ali glavna ideja će biti zapamćena. Stoga, morate naporno raditi na tome kako će zvučati.

"Kartaga mora biti uništena"

Morate stalno ponavljati svoju glavnu ideju, vraćati joj se, podsjećati je. Trebalo bi prenijeti istu stvar, ali zvučati drugačije: sinonimi, preuređivanje riječi i druga sredstva koja će vam pomoći.

Ne zaboravite da što češće osoba nešto čuje, to spremnije počinje vjerovati u to. I zapamtite efekat ruba: morate započeti i završiti ponavljanjem glavne ideje svog govora.

Čvrsto usadite svoju glavnu poruku u umove svojih slušalaca. I to više puta.

Kontrast

Da ili ne, crno ili bijelo, ili ovo ili ono. Kontrast otkriva uvjerenost i smjer govornikovog mišljenja.

“Potreba za izborom otežava pristup glavnoj ideji, a nije slučajno što riječ prezentacija znači “prezentacija” (nečije pozicije)”, piše Bredemeier.

Zamagljivanje granica je prednost

Ne morate se zamarati iznošenjem složenih i uvjerljivih argumenata, provjeravanjem činjenica i formuliranjem dokaza. Dovoljno je zabrisati granicu između istine i laži, informacija i dezinformacija ili njihovog prikrivanja i postići ćete svoj cilj – moći ćete uvjeriti slušaoce u bilo šta.

Detaljna i zamršena argumentacija odbija slušaoce. Ne žele razumjeti zamršenosti i naprezati svoj mozak. Oni žele jednostavnost.

Jasnoća, elokvencija i jednostavnost važniji su od logike, doslednosti i iskrenosti.

Ciljanje

Ne treba prigovarati argumentima i argumentima neprijatelja, već samom neprijatelju. Ovo je ključ uspjeha.

Morate zbuniti protivnika, prisiliti ga da priča, da se opravda. Ovo je ozbiljan korak ka pobjedi.

Kada javno govorite, pokušavate da uvjerite ljude u nešto, obratite im se posebno. Ovisno o publici i poruci vašeg govora, trebali biste identificirati grupu kojoj se obraćate. To može biti nacija, stanovništvo grada, društvena klasa, profesionalna ili vjerska grupa, itd.

U knjizi K. Bredemeiera iu radu V. Nadeždine, kao glavne su istaknute sljedeće tehnike crnačke retorike:

• - manipulacija statistikom i citatima;
• - pitanja crne retorike;
• - suptilna uvreda.

Manipulacija statistikama i citatima

„Postoje tri vrste laži: laži, očigledna laž i statistika "- napisao je Mark Twain. Mnogi ljudi su jednostavno oduševljeni jasnim brojevima koje sastavljaju pametni ljudi. Naime: do 87% ljudi srednje klase osjeća zadovoljstvo od informacija koje su pouzdane do 67% vjerovatnoće (prema istraživanju naučnici sa Univerziteta Harvard, prema istraživanju naučnika Oksfordskog univerziteta, jednostavno se, uprkos tako tačnim brojkama i autoritativnim umovima, svako od nas može sakriti iza statističkih podataka.

Na primjer. Mnogi od nas su jeli krastavce. Vjerovatno će vam biti teško pronaći barem jednu osobu koja ih nije probala. Pokušajmo sada sastaviti statistiku:

• 1. Gotovo svi ljudi koji boluju od hroničnih bolesti jeli su krastavce.
• 2. 99,9% svih ljudi koji su umrli od raka jelo je krastavce tokom svog života.
• 3. 99,7% svih žrtava automobilskih i avionskih nesreća jelo je krastavce u dvije sedmice koje su prethodile fatalnoj nesreći.
• 4. 93,1% svih maloljetnih delinkvenata dolazi iz porodica u kojima su se redovno konzumirali krastavci.
• 5. Među ljudima rođenim 1839. godine i koji su kasnije jeli krastavce, stopa smrtnosti je 100%.

Sve navedeno nas dovodi do zaključka: gotovo sve veće tjelesne bolesti, pa i sve ljudske nesreće, povezane su s krastavcima.

U ovom slučaju, uzročno-posljedične veze su prekinute, ali to nije uvijek tako očigledno.

U mnogim časopisima i novinama možete pročitati neočekivane statističke činjenice. Obično se pišu kada je članak skoro gotov, ali ostaje malo slobodnog prostora. Citati velikih ljudi koriste se na vrlo sličan način. Ove izjave su često pogrešno shvaćene. Mnogi citati su grubo izvučeni iz konteksta, a mnoge od njih su i sami autori naknadno napustili. Postoji mišljenje: "Ako nemaš šta da kažeš, onda će ti to učiniti već ustaljena glupost."

Osnovna pravila za postavljanje pitanja u crnoj retorici

Svi dijalozi imaju pitanja i odgovore. Posebna pažnja Crna retorika se fokusira na tehnike postavljanja i odgovaranja na pitanja. I kao što primećuje K. Bredemeier, prvo pravilo koje treba zapamtiti je da ima mnogo glupih pitanja.

“Glupa” pitanja su ona na koja znate odgovor od samog početka i ona koja ne želite da slušate, ali ipak ne možete izbjeći. Upravo zbog glupih pitanja počinjete da popuštate u svađi i dovodite se u ćorsokak.

Zaboravite da navodno nema glupih pitanja, već samo glupih odgovora.

• 1. "Da li me smatraš budalom?"
• 2. "Znači, mislite da sam nesposoban - "Nnn-da?"
• 3. "Dušo, zar ne bi radije obukla jaknu?" - "Ne!"

Zašto su ova pitanja glupa? Pošto je sagovornik koji ih pita već stekao utisak o razgovoru, a sada postavlja pitanje čiji se odgovor sa velikom verovatnoćom može predvideti, to je upravo odgovor koji ne želi da čuje, ali ipak dobija svejedno.

Druga vrsta „glupih“ pitanja su kontra pitanja koja vas sprečavaju da izrazite sopstvenu poziciju i igrate na ruku protivniku upravo u trenutku kada vam to apsolutno nije potrebno. Uobičajeni primjeri ove greške su protupitanja koja se postavljaju nakon:

• * negativne izjave o pojedincu;
• * negativne izjave o kompaniji ili preduzeću;
• * negativne izjave o nečijoj kompetenciji.

• 1. “Uopšte nisi prikladan za ovaj posao!” - "Zašto si tako odlučio?"
• 2. “Vaša kompanija ima loš imidž” - “Kako ste došli do ovog mišljenja?”
• 3. "Ne ostavljate utisak osobe koja je sposobna za takav zadatak" - "Zašto to kažete?"

U svakom slučaju, kontrapitanje izaziva salvu elokvencije, koja sa velikim stepenom vjerovatnoće izražava pravo mišljenje sagovornika. A odgovori će najvjerovatnije biti ovakvi:

• 1. I sami to dokazujete iznova i iznova...
• 2. Naš razgovor je sam po sebi dovoljan dokaz...
• 3. Vaše pitanje samo naglašava ovo!

Mnogo je pametnih pitanja. Dobro pitanje, pametno pitanje je ono u kojem od samog početka znate šta će biti odgovor ili u kom pravcu će se sagovornikovo rezonovanje. Nakon takvog pitanja, razgovor će krenuti u pravom smjeru, a vi ćete dobiti željenu informaciju.

Uz pomoć pametnih pitanja dominirate razgovorom, štoviše, raspravlja se o temama koje ste sami odabrali.

Primjer: „Vratimo se još jednom na trenutak kada ste rekli da ćete biti zainteresirani za naše proizvode, odnosno na kratko vrijeme proizvodnje.

Nije svaki sagovornik zainteresovan za sadržaj razgovora, nažalost, nekima je glavna stvar da dominiraju. Važno je imati na umu da prije nego što pređu na glavnu temu razgovora, sagovornici međusobno raspodjeljuju uloge i zauzimaju pozicije. Tehnika postavljanja pitanja određuje ko će usmeriti razgovor u željenom pravcu: vi ili vaš sagovornik. U ovom slučaju potrebno je razlikovati dva aspekta: stil rasprave i njen sadržaj.

Zaboravite na to da morate odgovoriti na sva pitanja. Mnogo je površnih ili nevažnih pitanja.

Izvod iz ove izjave trebao bi biti: pažljivo razmotrite pitanja koja postavljate:

• * Ne postavljajte pitanja koja diskredituju lično dostojanstvo sagovornika.
• * Odmjerite probleme ovisno o kontekstu.
• * Razlikujte pitanja koja vam pomažu da dominirate razgovorom i smislena pitanja.
• * Prepoznajte dodatna pitanja i nepotrebna, suvišna pitanja.

Stoga moramo imati na umu da svaki odgovor ovisi o pitanju. Upitnik se može pretvoriti u znak uzvika za prepoznavanje vaše inteligencije, ali može postati i znak sumnje u vašu intelektualnu vrijednost.

Uz pomoć ispravno postavljenih pitanja, usmjeravate razgovor u željenom smjeru zbog pogrešno postavljenih pitanja, gubite svoju poziciju. Rasprava se često zasniva na jednostavnim šemama:

• 1. Pitanje – odgovor, prigovor – opravdanje.
• 2. Pitanje - Odgovor, Ispitivanje - Objašnjenje
• 3. Pitanje - Odgovor, Dominacija u razgovoru - Prihvatanje uslova sagovornika.

Razlikovati sledeće vrste pitanja: otvorena, poluotvorena pitanja (omogućavaju vam da dobijete Dodatne informacije) i zatvorena pitanja (pitanja koja zahtijevaju odgovor “da” ili “ne”). Da bismo stekli opću predstavu o tome kako se postavljaju pitanja, uzet ćemo otvorena pitanja kao primjer. Crna retorika koristi druge vrste pitanja na sličan način. Treba imati na umu da su pitanja alat za dominaciju u razgovoru, prebacivanje razgovora na željenu temu.

Pozitivan kvalitet otvorenih pitanja je što se sagovorniku daje mogućnost da na njih odgovori detaljnije, detaljnije i temeljno, ne ograničavajući se na lakonski „da” ili „ne”. Istovremeno, otvorena pitanja podstiču motivaciju sagovornika, njegovu uključenost u razgovor i čine osobu elokventnijom.

Često se koriste sljedeće upitne riječi: ko? Zašto? Šta? Gdje? Kada? gde? Gdje?

Primjer otvorenih pitanja s pozitivnim ciljevima:

• * Recite nam zašto ste odabrali baš ovu strategiju u vašoj kompaniji?
• * Šta je bio razlog i „mehanizam okidača“ za Vaš „proboj“ u oblast menadžmenta?
• * Šta je ovaj problem sa Vaše tačke gledišta?

Otvorena pitanja koja teže negativnim ciljevima imaju za cilj da natjeraju sagovornika da se još aktivnije opravdava, izazivajući pojačane kontradikcije i prisiljavajući ga da plati za svoje riječi.

Jedan mogući negativan cilj je potaknuti osobu da se udubi u područja u kojima ste uvjereni da je vaš protivnik nesposoban ili nedovoljno kompetentan. S druge strane, moguće je da ćete moći kontrolisati svog sagovornika u razgovoru na temu koja mu je dobro poznata, a čija će vam rasprava, međutim, omogućiti da ga dosljedno udaljite od prvobitne teme o kojoj govorite. diskusiju.

Primjer otvorenih pitanja sa negativnim ciljevima:

• * Recite nam zašto je vaša kompanija izabrala baš ovu strategiju, a posebno o trenutku kada se pokazalo da je ova strategija dovela do bankrota drugih kompanija?
• * Šta je bio okidač za vaš „uskok u menadžment“, iako to u početku nije bilo planirano niti nameravano?
• * Zašto ste studirali psihologiju pet semestara ako svoje kolege studente smatrate “potpunim idiotima”?

Zaključak: in u ovom slučaju crna retorika iskorištava potrebu da se objasni. Blokirajte nepotrebne izgovore, ali ne i neophodna objašnjenja. Ne zaboravite na svrhu razgovora – jeste li skrenuli s teme?

Suptilna uvreda

O ovoj tehnici najbolje se govori u knjigama K. Bredemeier i S.V. Mkrtichyan. Za početak, osoba se izvlači iz emocionalne ravnoteže. A izazvana emocija je najčešće negativna. Osoba u negativnom emotivnom stanju može pogriješiti. Posebnost ove tehnike je da se sve radi suptilno i lijepo. Obično se ne spuštaju na primitivne psovke - to je vulgarno, a mogu se smatrati i odgovornim. Postoji mnogo najuvredljivijih riječi i izraza koji formalno ne prelaze granice pristojnosti. Osim toga, kada je previše uvreda, one gube svoju moć (depreciraju).

Zašto vrijeđaju svog protivnika? Kada se čovek naljuti, postaje glup. Iritirana osoba nije u stanju razumno razmišljati, može podleći primitivnoj obmani, ne primijetiti provokaciju itd. Kako možete utvrditi da je osoba razbesnela uvredama ako vidite samo tekst njegovih odgovora, a ona želi sakriti to? Priroda ovih odgovora se mora nekako promijeniti. Na primjer, prijelaz sa "ti" na "ti" ili obrnuto; povećanje ili smanjenje broja gramatičkih grešaka, povećanje ili smanjenje broja osmeha. Ponekad takve promjene mogu biti jedva primjetne (ako se osoba zna kontrolisati), ali se ipak često javljaju.

• · Vrijeđaju vas „u prolazu“. Takve uvrede niko ne sme primetiti osim osobe kojoj su upućene. Na primjer: „Gospodin Ivanov (zbog svojih ograničenja) jeste...“.
• · Izrazi „Za takve npr
• · Ime (patronim, prezime) protivnika se iskrivljuje kada mu se obraća. Obično se trude da to učine duhovitijim i zabavnijim.
• · Dovedite u pitanje mentalne sposobnosti protivnika. Ako je služio vojsku, pitaju se da li mu je pauza u intelektualnoj aktivnosti naškodila. Ako protivnik priča o nekoj vrsti greške, kažu, na primjer, da mu je greška u krvi.
• · Iz nekog razloga, riječ “gubitnik” se smatra vrlo uvredljivom, iako nije zabranjena. Na primjer: "U svemu se ponašaš kao gubitnik!"
• · Uvrede na osnovu pola. Ako je protivnik žena, mogu pitati da li je plavuša (na kraju krajeva, plavuše su glupe). Ako je ovo programerka, mogli bi reći da je "programerka poput zamorca koje nema nikakve veze s morem ili svinjama." Ako je protivnik muškarac, mogu posumnjati u njegovu vrijednost i muževnost.
• · Uvreda na profesionalnoj osnovi. Ako protivnik programira na BASIC-u, na primjer, kažu da se bavi redneck kodiranjem (na kraju krajeva, BASIC nije za intelektualce). Ako protivnik služi policiju ili vojsku, može reći da tamo idu samo ograničeni ljudi, nesposobni za bilo šta drugo.
• · Uvreda na osnovu godina. Ako je protivnik premlad, obično kažu da mu se mlijeko na usnama još nije osušilo i govore o nezrelosti. Ako je protivnik stariji, kažu da se nakon 25. godine čovjek više ničemu ne može naučiti, a nakon 40. počinje intenzivna mentalna degradacija, govore o senilnom ludilu.
• · Vrijeđaju na vjerskoj osnovi. Ako protivnik vjeruje u Boga, na primjer, kažu da je religija za uskogrude i slaboumne ljude, gubitnike, budale.
• · Uvreda na osnovu nacionalnosti. Kažu da sve